مجلة سيدات الأعمال أول مجلة اقتصادية نسائية في الوطن العربي تهتم بشئون المرأة اقتصادياً
إنّ امتلاك مهارات التفاوض الواثقة والفعّالة هو مفتاح نجاح عملك. ستساعدك هذه النصائح على صقل مهاراتك التفاوضية.
سواء كنت تتفاوض على راتبك في وظيفة جديدة، أو تطلب زيادة في الأجر، أو تشرف على صفقة تجارية، فإن التفاوض مهارة مهنية ضرورية. لكنه ليس بالأمر السهل، وقد يستغرق وقتًا طويلاً للتوصل إلى اتفاق. من الضروري التفاوض بشكل صحيح، لأن حتى أصغر الأخطاء قد تكلفك صفقة ناجحة.
سنشرح ما يجب فعله وما لا يجب فعله في التفاوض، وسنوضح لماذا تعتبر مهارات التفاوض بالغة الأهمية في مجال الأعمال.
ما يجب تجنبه عند التفاوض
رغم بذل قصارى جهدك، قد تؤدي خطوة خاطئة واحدة إلى إفشال المفاوضات. قالت مولي فليتشر، المستشارة ومؤلفة كتاب ” دليل الفائز في التفاوض: كيف تُنجز الصفقات من خلال الحوار” ، حول الأخطاء الشائعة في المفاوضات التي يجب تجنبها.
1. لا تعتمد على الارتجال.
إن مفتاح المفاوضات الناجحة هو الاستعداد، وهذا يعني أكثر بكثير من مجرد معرفة الأرقام والحقائق.
“إن عدم الاستعداد هو استعداد للفشل”، “الاستعداد يعني جمع وفهم البيانات الدقيقة – على سبيل المثال، البيانات المقارنة – ولكنه يعني أيضاً امتلاك وعي شامل بزاوية 360 درجة.”
الاستعداد الجيد يعني معرفة احتياجات وقيم وآمال ومخاوف صانع القرار والأطراف الأخرى. وهذا يعني عدم افتراض أن أي شيء غير قابل للتفاوض.
“اجمع أكبر قدر ممكن من البيانات مسبقاً، وكن مستعداً لطرح أسئلة تشخيصية قوية للحصول على الوضوح. نادراً ما توجد خارطة طريق واضحة في المفاوضات”.
كلما كنت أكثر استعداداً، كلما تمكنت من إدارة المفاوضات بشكل أفضل.
2. لا تتعجل.
تستغرق المفاوضات وقتاً، خاصةً إذا كنت ترغب في أن تسير بسلاسة. على سبيل المثال، من الضروري تخصيص الوقت الكافي لبناء علاقة حقيقية مع الطرف الآخر.
“شارك بعض المعلومات الشخصية التي تُظهر انفتاحك ورغبتك في التواصل. فهذا من شأنه أن يحوّل المفاوضات من صراع عدائي إلى حوار مثمر.”
بالإضافة إلى ذلك، لا تخف من إدخال فترات توقف، لأنها يمكن أن تساعد الجميع على استعادة المنظور وإزالة المشاعر غير الضرورية.
“لا يشترط أن تتم المفاوضات دفعة واحدة”. إن تخصيص الوقت للتواصل والتفاوض بفعالية يمكن أن يساعدك في بناء علاقات عمل جيدة والحفاظ عليها على المدى الطويل.
3. لا تأخذ الأمور على محمل شخصي.
يدرك فليتشر أنه من السهل أن تتغلب عليك عواطفك أثناء المفاوضات، خاصةً إذا كانت النتيجة تؤثر عليك شخصياً. لكن الإفراط في الانفعال سيضر بقضيتك.
“تحدّ نفسك لتحويل اللحظات التي تشعر فيها بالهجوم والدفاع إلى لحظات فضول يمكنك من خلالها الحصول على آراء الآخرين. فالعاطفة قد تُستخدم ضدك بسهولة في المفاوضات.”
يجب أن تكون على دراية بمحفزاتك العاطفية وأن تعرف كيف تتراجع عندما تشعر بأن الأمور تتغير في الاتجاه الخاطئ.
4. لا تقبل صفقة سيئة.
قد تكون المفاوضات عملية طويلة ومرهقة ومجهدة. وقد تشعر بضغط للموافقة على صفقة غير مواتية. ولكن فإن التنازل لمجرد الحصول على صفقة ليس بالأمر الجيد، بغض النظر عن موقفك.
“من المهم أن نتذكر أن إبرام صفقة ليس بالضرورة أفضل من عدم إبرامها. قد يكون ذلك محبطاً عندما تستثمر الوقت والجهد في إتمام الصفقة، ولكن من المهم أن تكون لديك هذه الرؤية الواضحة.”
قبل بدء المفاوضات، تأكد من فهمك التام لما أنت على استعداد للتنازل عنه. يقول فليتشر: “اسأل نفسك: كيف يبدو النجاح؟ متى أشعر بالراحة عند الانسحاب؟”. في النهاية، يجب أن يكون الانسحاب من الصفقة خيارًا متاحًا دائمًا.
5. لا تبالغ في التفاوض.
إذا حالفك الحظ وكنتَ في موقفٍ قويّ أثناء المفاوضات، فلا تبالغ في ذلك، كما حذّر فليتشر. فكّر في عواقب الإفراط في التفاوض: قد تحصل على ما تريد، ولكن بأي ثمن؟
“لا تضع نفسك في موقف لا يمكنك فيه العودة إلى علاقة بسبب إفراطك في الاعتماد على الآخرين. تذكر أن هذه العلاقة وهذا الحوار سيستمران مع مرور الوقت، إن شاء الله.”
ما يجب فعله عند التفاوض
تجنب الأخطاء الجسيمة سيضمن لك البقاء في دائرة المفاوضات، ولكن عليك التصرف بحكمة لإبرام صفقة ممتازة. إليك بعض النصائح الاستباقية لمفاوضات ناجحة:
6. كن أول من يقدم عرضاً.
من أهمّ سمات المفاوض الناجح هو السيطرة على مجريات الصفقة. فتقديم العرض الأول يُرسي معياراً للعقد، خاصةً إذا كنت البائع. إنها طريقة فعّالة لتحديد الشروط والأحكام الأكثر أهمية بالنسبة لك في المفاوضات منذ البداية.
7. قدم شروطًا محددة بدلاً من نطاقات الأسعار.
إن تحديد نطاق سعري لا يمنح المشتري سوى ميزة تنافسية. سيركز المشترون على الحد الأدنى من النطاق السعري، وسيحصلون على اتفاق نهائي عند هذا السعر.
ابدأ بعرض سعر أعلى، مع مراعاة التكاليف المباشرة وغير المباشرة التي ستتكبدها، ثم ابحث عن طرق لإضافة قيمة إلى الصفقة دون خفض السعر بشكل كبير. عند تقديم تنازلات، افعل ذلك تدريجيًا والتزم بالحد الأدنى للسعر الذي حددته.
8. استخدم الكلمات بحكمة أثناء التفاوض.
ليس عليك الخوض في تفاصيل المفاوضات بأكملها. قل ما تحتاج قوله، واحرص على التواصل المباشر. هذا النهج المباشر يُرسّخ الثقة، مما يزيد من احتمالية قبول الطرف الآخر للشروط المقترحة.
ضع في اعتبارك أنك لا تحاول فقط إتمام صفقة؛ بل يجب أن تركز استراتيجية الاتصال الخاصة بك على إدارة علاقة مع العميل تدوم.
9. اطرح أسئلة مفتوحة، وكن مستمعاً جيداً.
بدلاً من طرح أسئلة إجابتها بنعم أو لا، والتي لا تُقدّم تفاصيل أو سياقاً، اختر أسئلة تُساعد الطرف الآخر على فهم كيف يستفيد من المفاوضات وتضمن فهمه للاتفاق ككل. استمع إلى مخاوفه واعتراضاته، وردّ عليها بإجابات تُزيل أي شك.
10. قدم سيناريو مربحًا للطرفين.
أي اتفاق يُفيد طرفًا واحدًا فقط سيؤدي إلى علاقة تجارية مختلة. المفاوضات أحادية الجانب تُضعف الثقة والتفاهم. يجب أن يضمن كل منكما الحصول على صفقة عادلة.
فروق دقيقة في المفاوضات يجب فهمها
لا توجد طريقة تفاوض مضمونة النتائج، لكن بعض الأساليب أكثر فعالية من غيرها. إليك بعض الأمثلة على الفروق الدقيقة في التفاوض التي يجب عليك فهمها.
أتم الصفقة مع إضافة قيمة.
عند إتمام الصفقة ، حاول إضافة قيمة إلى العقد بدلاً من التقليل من قيمة نفسك.
عندما تتجاوز مجرد إتمام الصفقات وتسعى إلى إسعاد العملاء ، فإنك ستبني ولاءً يعزز أرباح شركتك النهائية.
لا تقم أبدًا بالتقليل من شأن المنتج أو الخدمة.
إذا أكثرت من السلبيات في مفاوضاتك، فسوف تُنَفِّر العملاء. على سبيل المثال، إذا علّق العميل الذي يُفكِّر في باقة الكابلات الخاصة بك بأن السعر أعلى من المتوقع، فإن أسوأ ما يمكنك فعله هو الموافقة على رأيه.
إذا منحك العميل كامل انتباهه، فمن المرجح أنه يريد منك إقناعه بشراء خدماتك ومنتجاتك. ولكن، بموافقتك على أن سعر الباقة مرتفع للغاية، فأنت بذلك تؤكد ببساطة أن الخدمة لا تستحق ثمنها.
بدلاً من ذلك، ردّ على هذا الادعاء بالاعتراف بمخاوفهم وتقديم المزيد من التوضيحات. جرّب قول شيء من هذا القبيل: “قد يبدو المبلغ كبيراً، ولكن مع كل هذه القنوات التي تستخدمونها، فإننا نخسر المال”، أو “نعم، يقول بعض العملاء ذلك، ولكننا نقدم خصماً على الكميات الكبيرة مما يجعله في متناول الجميع أكثر مما يبدو”.
إن احترام مخاوف العميل ومنتجك أو خدمتك سيظهرك بصورة أفضل بكثير، مما يعزز في النهاية ثقة العميل.
أهمية مهارات التفاوض
التفاوض مهارة أساسية تُكمّل المهارات اللازمة لتطوير مهاراتك كبائع. قد تُكلّف بالتفاوض على تخفيض رسوم معالجة بطاقات الائتمان ، ومعاملات العقارات، وحلّ النزاعات، وعمليات دمج الشركات ، وبيع وشراء البضائع، ورواتب الموظفين . بل قد تحتاج إلى التفاوض حتى عند طلب زيادة في الراتب .
الأمر لا يقتصر على المال فقط؛ فصقل مهارات التفاوض يُساعدك أيضاً على أن تُصبح قائداً أفضل ويُحسّن تفاعلاتك اليومية. إن تعلّم الاستعداد والتواصل الفعّال والاستماع الجيد سيُفيدك في جميع جوانب حياتك المهنية والتجارية والشخصية.
يمكن لجميع الموظفين، وليس فقط قادة الأعمال ومديري المبيعات، الاستفادة من تطوير مهاراتهم التفاوضية، مما سيساعدهم على إدارة النزاعات وتحسين مهاراتهم في التواصل، وبالتالي يعود بالفائدة على العمل ككل.
صقل مهاراتك لتحقيق النجاح
اتباع هذه النصائح بداية رائعة، ولكن كجميع المهارات، يتطلب التفاوض الفعال ممارسة. كلما زاد تدريبك ومشاركتك في مفاوضات حقيقية، زادت ثقتك بقدراتك.
بالطبع، تختلف كل مفاوضات عن الأخرى، وما ينجح في موقف ما قد لا ينجح في موقف آخر. ولكن إذا وضعت هذه النصائح في اعتبارك وكنت واثقًا من مهاراتك، فستضمن إتمام أي صفقة بنجاح.
ساهم كل من توم أنزيانو وبريتني هيلمريش في كتابة هذا المقال. وقد أُجريت مقابلات مع مصادر خارجية لإصدار سابق من هذا المقال.
